Если вы возглавляете страховое агентство, вы уже знаете, что здравоохранение трансформируется, и эта трансформация меняет ваш подход к продажам. Потребители больше не ищут просто страховое покрытие. Они хотят получить медицинскую помощь, которая соответствует их потребностям. Им нужны врачи, которые найдут время, чтобы выслушать их, планы, которые предлагают реальную ценность, и покрытие, которое защитит их от финансового риска. Именно здесь в игру вступает ценностно-ориентированная медицинская помощь — развивающаяся модель в сфере медицинского страхования.
Эта модель — не просто очередной тренд в отрасли. Это изменило способы оплаты труда врачей и оказания медицинской помощи пациентам. Вместо того чтобы вознаграждать поставщиков услуг за количество визитов, тестов и процедур, ценностно-ориентированная медицинская помощь стимулирует их к достижению лучших результатов. Это означает более длительные визиты к врачу, более тщательную профилактическую помощь и более прочные отношения с пациентами. Результат? Лучшие результаты в отношении здоровья, меньшие затратыи система, которая действительно ставит интересы пациентов на первое место. *Ценностно-ориентированная медицинская помощь — это модель, направленная на повышение качества здравоохранения и снижение затрат, которая становится все более важной тенденцией в страховой отрасли.*
Для страховых агентств этот сдвиг представляет собой возможность, если вы и ваша команда знаете, как правильно подходить к оказанию медицинской помощи, основанной на ценностях. Задача состоит в том, чтобы каждый мог объяснить преимущества так, чтобы это нашло отклик у клиентов. Вот тут-то и появляется возможность проявить себя как лидер.
4 эффективные стратегии продаж на рынке, ориентированном на ценность
Чтобы успешно оказывать ценностно-ориентированную помощь, вашим агентам необходимо больше, чем просто знание продукта. Они должны понимать, как ценностно-ориентированная помощь влияет на решения их клиентов и как определять подходящие планы для удовлетворения их потребностей. Это требует глубокого понимания концепции «ценности» в здравоохранении и того, как воплотить ее в ощутимые решения для клиентов. *Примечание: ценностно-ориентированная медицинская помощь направлена на повышение качества медицинской помощи и снижение затрат.*
1. Обучайте агентов предлагать ценность, а не только продукты.
Люди покупают страховку не потому, что им нравится полис, а потому, что они пытаются защитить себя от финансового риска. Лучшие агенты не просто продвигают продукцию, они помогают клиентам решать проблемы.
Страхование жизни неосязаемо, и большинство людей не просыпаются с нетерпением, когда собираются его купить. Но когда наши агенты представляют это как решение реальных финансовых рисков, это начинает волновать людей. *Сосредоточение внимания на долгосрочных выгодах часто является ключом к выявлению истинной ценности страхования жизни.*
Вместо того чтобы сосредотачиваться на деталях документа, постройте разговор вокруг четырех основных областей финансового риска, с которыми сталкиваются пожилые люди в Америке:
• Расходы на здравоохранение: Смогут ли они позволить себе визиты к врачу, лекарства и лечение по мере взросления?
• Расходы на госпитализацию: Повлияет ли госпитализация на их сбережения?
• Нехватка денег: хватит ли им пенсионных накоплений?
• Заключительные расходы: Оставит ли они свою семью с неожиданными счетами?
Главное — объяснить, почему эти опасения реальны. Например, получатель дополнительной страховки Medicare может быть разочарован тем, что его страховые взносы продолжают расти. Хороший агент не просто продаст им новый план; Скорее, это поможет бенефициару понять все имеющиеся у него варианты и принять уверенное решение относительно его конкретной ситуации. *Агенты должны сосредоточиться на предоставлении индивидуальных решений, основанных на индивидуальных потребностях клиента.*
2. Преобразование диалога в превосходный клиентский опыт
Продажа продукта, ориентированного на ценность, подразумевает предоставление исключительного клиентского опыта. Клиенты ожидают от страховых компаний «плюса», а это значит, что страховые агенты должны создавать иной имидж. Фактически, клиентский опыт является одним из важнейших факторов, влияющих на решения о покупке и удержание клиентов.
Лучшие страховые агентства не продают полисы, и отношения заканчиваются. Вместо этого он обеспечивает регулярные последующие действия, выстраивает прочные отношения и оказывает постоянную поддержку. Клиент должен чувствовать, что его агент — надежный проводник, а не просто продавец. Это помогает повысить лояльность клиентов и увеличить количество рекомендаций.
Внутри компании действует тот же принцип. Если агенты чувствуют, что их ценят, они будут создавать более качественные впечатления для потребителей. Довольные агенты — это основа позитивного клиентского опыта.
Найм сотрудников может быть сложным. По моему опыту, лучшие агенты приходят по рекомендациям, а довольные агенты приводят других высококлассных агентов. Если в вашей команде есть токсичный член, который снижает моральный дух, вы потеряете лучших людей. Но сильные лидеры принимают трудные решения. *Примечание: программы поощрений и вознаграждений могут повысить удовлетворенность сотрудников и увеличить количество рекомендаций.*
Иногда это означает увольнение неподходящих сотрудников, чтобы дать возможность преуспеть подходящим. В других случаях речь идёт о мелочах, таких как отправка рукописных поздравительных открыток ко дню рождения или выражение признательности агентам, которые делают всё возможное и даже больше. Эти детали имеют большое значение для мотивации сотрудников.
3. Используйте технологии для поддержки агентов, а не для их замены.
Технологии могут кардинально изменить жизнь агентов, если они действительно ими пользуются. Например, система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) — это не просто место для хранения лидов. Это инструмент, который помогает агентам эффективно отслеживать действия клиентов, управлять отношениями и заключать сделки. *Интегрированные CRM-системы обеспечивают комплексное представление о взаимодействии с клиентами, улучшая качество обслуживания.*
Но вот в чем проблема: если ваши агенты не видят ценности, они не будут ею пользоваться. Лидерство должно задавать тон. Покажите им, как цифровые инструменты освобождают их время, позволяя сосредоточиться на том, что у них получается лучше всего: помогать людям. *Демонстрация окупаемости инвестиций (ROI) в технологические инструменты имеет решающее значение для внедрения агентами.*
То же самое относится и к автоматизации. Она должна облегчить работу агентов, а не превращать процесс продаж в автоматизированную биржу. Цель — устранить административную головную боль, чтобы агенты могли уделять больше времени содержательным беседам с клиентами. *Автоматизация рутинных задач помогает агентам высвободить больше времени для личного общения, что критически важно для укрепления доверия.*
4. Ежедневно укрепляйте правильный настрой.
Ваши агенты не будут автоматически применять подход, основанный на ценностях, просто потому, что вы упомянули его один раз. Вы должны постоянно его подкреплять.
В Senior Market Advisors мы делаем клиентоориентированное поведение частью нашей культуры. Когда агент получает хвалебный отзыв, руководство не просто говорит: «Молодец». Вместо этого они говорят: «Именно это и означает предоставление услуг, ориентированных на клиента, в больших масштабах». Это постоянное подкрепление помогает агентам усвоить образ мышления и применять его при каждом взаимодействии с клиентом.
То же самое относится и к обучению. Мы прививаем эти концепции нашим торговым представителям, потому что хотим, чтобы они привили их дилерам. Именно так мы гарантируем, что они готовы к бизнесу — тому бизнесу, который позволяет нам всем устраиваться на работу. *Примечание эксперта: постоянное обучение необходимо для того, чтобы агенты знали последние нормативные акты и передовой опыт обслуживания клиентов.*
Если ваши агенты не будут постоянно слышать о важности ценностно-ориентированного обслуживания, они не будут уделять этому приоритетное внимание. Сделайте это частью ежедневных обсуждений вашей команды.
Общая картина: комплексный взгляд на ценностно-ориентированную медицинскую помощь
Оказание медицинской помощи, ориентированной на результат, — это не просто изменение подхода к здравоохранению; это изменение в том, как люди воспринимают свою медицинскую страховку. Ваши агенты должны понимать, что они не просто продают страховые полисы, а помогают клиентам защитить свое здоровье, финансы и будущее. Этот сдвиг направлен на улучшение качества медицинского обслуживания и снижение затрат.
Сильное лидерство означает обеспечение агентов необходимыми инструментами, обучением и настроем для достижения успеха. Когда агенты учатся строить свои разговоры вокруг реальных проблем клиентов, они укрепляют доверие и создают долгосрочные отношения. И когда это происходит, выигрывают все. Это включает в себя понимание финансирования здравоохранения и того, как оно влияет на решения клиентов.
