Латинская Америка входит в число самых динамично развивающихся регионов мира в сфере финансовых технологий. Только в 2024 году латиноамериканские финтех-компании привлекли более 2.6 миллиарда долларов венчурного капитала . В регионе насчитывается более 30 финтех-единорогов.
В то время как внимание всего мира сосредоточено на том, «что» делают эти стартапы, показательно то, «как» они это делают. Как эти компании расширяются? Как ориентироваться в раздробленной, высокоструктурированной и глубоко локализованной среде?
Ответ на этот вопрос был центральным аспектом моей работы в качестве венчурного капиталиста на протяжении последнего десятилетия, а также моей книги « Out-Innovate» (HBR). Я только что вернулся из Бразилии и размышляю о том, как изменилась ситуация за последние несколько лет. В этой статье я опишу три ключевые модели, каждая из которых имеет свои преимущества, недостатки и уроки как для основателей, так и для венчурных капиталистов. *Примечание: Понимание этих моделей помогает инвесторам оценивать риски и возможности на развивающихся рынках финансовых технологий.*
Архетип 1: Герой одного государства
Первый архетип — герой одной нации. Это стартапы, которые нацелены на завоевание одного огромного рынка, часто потому, что этот рынок сам по себе достаточно велик, чтобы обеспечить многомиллиардный результат. Подумайте о Бразилии или Мексике. *Эти рынки часто привлекательны из-за своих огромных размеров и значительного потенциала роста.*
Это работает только с крупнейшими доступными рынками (TAM) на крупнейших рынках. Он предпочитает отрасли, где правила сложны, поведение потребителей носит локальный характер, а операционная среда требует глубокого внедрения на местах. Решение — идти глубже, а не шире. *Эта модель требует глубокого понимания местного рынка и способности адаптироваться к уникальным вызовам.*
Nubank — яркий тому пример. Компания начала свою деятельность в Бразилии и потратила годы на закрепление на местном рынке, расширив ассортимент, включив в него, помимо своего первоначального продукта — кредитной карты, такие продукты, как управление активами и банковские счета. Хотя ее бизнес в основном сосредоточен в Бразилии (хотя недавно она вышла на испаноязычные рынки Латинской Америки), это один из крупнейших в мире цифровых банков с текущей рыночной капитализацией около 56 миллиардов долларов США.
Компания Clip в Мексике пошла по схожему пути, начав с платежей, а затем расширившись до полноценной платформы для малого и среднего бизнеса (МСБ). Аналогичным образом Kueski (портфельная компания) начинала как кредитор и превратилась в крупного игрока на рынке потребительского финансирования, интегрируя такие продукты, как BNPL (купи сейчас, заплати позже).
В любом случае стратегия одна и та же: добиться большого успеха на местном рынке. Отдавайте приоритет расширению продукции на местном рынке, а не географической экспансии. Расширяйтесь осторожно и только после того, как рынок полностью насытится. Эти стартапы достигают экспоненциального роста за счет добавления множества предложений, превращая рынки с высоким уровнем трения в мощные крепости.
Архетип 2: Региональный игрок
Второй архетип стартапов в Латинской Америке — это региональные игроки. Это компании, которые понимают, что их местные рынки слишком малы, поэтому они с самого начала расширяются на несколько стран. Эта модель часто обусловлена соображениями региональной экспансии.
В ходе недавней панельной дискуссии стипендиатов Kauffman с Рафаэлем де Аро из Cometa и Антонией Рохас из Attom Capital мы изучили, как это чаще всего встречается в испаноязычной Латинской Америке, особенно за пределами Мексики, где языковое и культурное сходство делает региональное расширение более осуществимым, а местные ТАМ этого требуют.
На мой взгляд, Колумбия стала одним из ярких примеров региональных стартовых площадок. Rappi — один из самых известных примеров. Основанная в Колумбии, компания быстро расширилась по всей Латинской Америке, работая в девяти странах и более чем 250 городах всего через пять лет после своего запуска , превратившись в региональное суперприложение. Сравните это с iFood, которая сосредоточилась исключительно на Бразилии и доминировала там. Другой пример — Ualá, аргентинский цифровой банк, который сейчас работает в Мексике и Колумбии. В моем историческом портфеле Xepelin воплощает эту модель. Компания начала свою деятельность в Чили и быстро расширилась в Мексику, чтобы расширить свою платформу B2B-платежей и кредитования. Для таких компаний успех зависит от способности очень рано воспроизвести соответствие продукта рынку в различных географических регионах.
Как сказал мне Дэниел Фогель, соучредитель и генеральный директор Bitso: «Когда мы запустили Bitso в Мексике, мы не просто создавали криптовалютную платформу — мы реагировали на реальные финансовые уязвимости. Быстро стало ясно, что эти проблемы не были уникальными для Мексики. Они были региональными. Это понимание привело к нашей экспансии в Аргентину, Бразилию и Колумбию. Каждый рынок отличается, но спрос на более инклюзивную и эффективную финансовую инфраструктуру универсален по всей Латинской Америке».
В своей книге «Out-Innovate» (издательство HBR Press) я назвал такие компании «рожденными глобальными». Часто они начинают с небольшого рынка, чтобы оценить ситуацию, а затем переходят на более крупный, устоявшийся рынок, такой как Мексика, для расширения. Это стратегия, которая уравновешивает скорость и глубину. Такой подход позволяет быстрее разрабатывать продукты и услуги .
Архетип 3: Создатель глобальной инфраструктуры
Я вижу один из новых архетипов — строителя инфраструктуры, который генерирует глобальные события. Это латиноамериканские стартапы, которые с самого начала были созданы для служения миру. Обычно они предлагают инфраструктуру корпоративного уровня, а не B2B или потребительские услуги, которые по своей сути являются трансграничными. Многие из них вышли из самых маленьких рынков и с первого дня стали глобальными. *Примечание: эта модель относится к компаниям, создающим глобально масштабируемые основные решения.*
Уругвай незаметно становится крупной стартовой площадкой. Компания dLocal, основанная в Уругвае, — один из лучших примеров. Она создала глобальную сеть трансграничных платежей, обслуживающую крупных международных продавцов на развивающихся рынках. Сегодня она предлагает более 900 способов оплаты в более чем 40 странах . Серджио Фогель, генеральный директор dLocal, сказал мне : «Мы запустились в Бразилии раньше Уругвая… [имея в виду подход, который позволил компании быстро расшириться на все рынки] Это заставляет вас мыслить в международном масштабе, если у вас есть амбиции». *Ключевые слова: трансграничные платежи, развивающиеся рынки, международная экспансия.*
Даже на более крупных рынках эта тенденция набирает силу. Например, Pismo — выдающаяся компания. Бразильская облачная банковская платформа была недавно приобретена Visa за 1 миллиард долларов и имеет клиентов по всему миру. Как сказала в недавнем интервью Даниэла Бенати, соучредитель Pismo: «Одной из наших целей с самого начала было создание чего-то масштабируемого и готового к выходу на глобальный уровень». *Ключевые слова: основная банковская платформа, глобальное расширение, Visa.*
Эти компании добиваются успеха, поскольку работают в секторах, где глобальный спрос перевешивает локальную сложность. Клиенты буквально тянут их через границу. Он также выигрывает от макроэкономических попутных ветров: сбалансированных затрат на талантливых специалистов, растущих инженерных возможностей в регионе и, все чаще, разработок на основе искусственного интеллекта, которые снижают барьеры для глобальных предложений SaaS. *Ключевые слова: Глобальный SaaS, Искусственный интеллект, Корпоративная инфраструктура.*
Что это значит
Эти три модели не являются жесткими шаблонами, но между ними есть много серых зон. Это также применимо не только к финансовым технологиям (Fintech), хотя именно Fintech это иллюстрирует.
Для основателей это напоминание о необходимости выбирать свои сражения и разумно расходовать свои ограниченные ресурсы. На крупных рынках с высоким уровнем конкуренции, таких как Бразилия и Мексика, побеждает глубина. В небольших испаноязычных странах может потребоваться расширение. Для тех, у кого глобальная ДНК или институциональные модели, мир становится все более доступным из Латинской Америки.
Для инвесторов это сигнал обратить внимание на продукт и задаться вопросом: каков путь расширения компании? Это Нубанк или Пизмо? Это Раппи или Клип?
