Как торговаться за цену автомобиля? Бывший продавец раскрывает свои стратегии.

За свою 25-летнюю карьеру я сменил множество профессий, но немногие из них были столь же важными и поучительными, как работа продавцом автомобилей Honda. Я был дружелюбным и общительным человеком, и неплохо продавал Civic и Pilot. Но, честно говоря, в этой сфере я долго не продержался, потому что был слишком прямолинейным.

Трудно представить себе профессию с худшей репутацией, чем продажа автомобилей. Конечно, есть и хорошие люди, которые продают машины; я таких знал. Но даже они подвержены непрозрачной ценовой политике и сильному давлению со стороны отрасли. К счастью, за время работы в автосалоне я кое-чему научился о том, как работают автодилеры. И теперь, когда я работаю в сфере помощи людям в экономии денег , я с удовольствием поделюсь этой информацией с вами.

Вот мои советы:

Ничто так не радует продавца автомобилей, как покупатель, пришедший в автосалон с безупречной кредитной историей и нулевым знанием автомобилей. Дело в том, что каждая деталь конкретного автомобиля, который вы хотите купить — пробег, состояние, комплектация (глянцевость) и даже цвет — повлияет на его справедливую цену. Если автомобиль по какой-либо причине нежелателен, дилеру, как правило, придется предложить значительные скидки, чтобы продать его. Но если они могут продать его ничего не подозревающему покупателю по полной цене, они, конечно же, попытаются.

Исследования и расследования

В идеале, вы должны знать о машине, которую хотите купить, больше, чем продавец.

Не заходите в автосалон, не получив полной информации о надежности, безопасности и цене интересующего вас автомобиля. Заранее четко определите марку, модель, год выпуска и комплектацию, которые вы хотите приобрести.

Если вам необходимо протестировать разные модели, прежде чем решить, какой автомобиль купить, сделайте это в первую очередь. Объясните дилеру, что вы сравниваете варианты и вам потребуется несколько недель для принятия решения. Если в автосалоне много работы, это может привести к менее внимательному обслуживанию, и вы, скорее всего, получите много надоедливых звонков с напоминаниями. Не волнуйтесь. Потратить время и столкнуться с этими неудобствами стоит, когда вы принимаете такое важное финансовое решение.

Придя в агентство, помните, что ваши приоритеты совершенно отличаются от приоритетов агента.

• أنت Вы хотите приобрести автомобиль по выгодной цене, который соответствует вашему бюджету и образу жизни.
• обе Они хотят заставить вас переплатить за машину, которая вам не нужна, чтобы избавиться от нее со склада.

Автодилеры хотят сделать процесс покупки эмоциональным. Они хотят, чтобы вы почувствовали запах новой машины и представили, как здорово будет на ней ездить. Они хотят, чтобы вы сравнивали их блестящие, чистые новые автомобили со своей старой машиной, даже с тем заплесневелым куском картошки фри, до которого вы никогда не могли дотянуться под сиденьем.

Где найти информацию об автомобилях :

Вот несколько моих любимых источников информации об автомобилях:

Журнал Consumer Reports публикует исчерпывающие рейтинги удовлетворенности и надежности практически всех моделей автомобилей, продаваемых в Соединенных Штатах. Годовая подписка стоит 39 долларов, но при выборе нового автомобиля это может быть очень выгодно.

Журнал Car and Driver — мой главный источник обзоров, написанных автолюбителями. Эти обзоры выходят за рамки надежности и топливной экономичности и углубляются в особенности вождения. Каково это — управлять автомобилем? Увлекательно ли это? И как его технологии и дизайн соотносятся с конкурирующими моделями? Если вы просто ищете самый безопасный и экономичный способ добраться из пункта А в пункт Б, Consumer Reports — ваш лучший выбор. Но если вы ищете автомобиль, которым будете с удовольствием владеть, не стесняйтесь также заглянуть на сайт Car and Driver.

CarGurus.com — это площадка для продажи подержанных автомобилей с интересной особенностью: она использует актуальные рыночные данные, чтобы определить, завышена ли цена на подержанный автомобиль, средняя ли цена или выгодное предложение. Даже если вы планируете купить новый автомобиль, проверка рынка подержанных автомобилей для желаемой модели предоставит ценную информацию, поскольку даст вам представление о рыночном спросе. Чем лучше автомобиль сохраняет свою стоимость (например, Toyota Tacoma обесценивается гораздо медленнее , чем седаны BMW), тем меньше у вас возможностей для торга при покупке нового автомобиля.

Kelley Blue Book также предлагает обзоры автомобилей, но я предпочитаю этот ресурс для определения потенциальной стоимости автомобиля, который я рассматриваю для обмена или продажи. Введите номерной знак автомобиля или идентификационный номер транспортного средства (VIN), и KBB предоставит диапазон цен, если вы хотите обменять или продать автомобиль самостоятельно. Вы также можете использовать его для подержанного автомобиля, который вас интересует, чтобы проверить, является ли запрашиваемая дилером цена разумной.

Обсуждайте цену, а не способ оплаты.

Решение о том, платить ли наличными или брать кредит на покупку автомобиля, не всегда очевидно, но автодилеры всегда надеются, что вы получите финансирование.

Да, они надеются заработать несколько дополнительных долларов, если вы оформите кредит через них. Но они также надеются замаскировать реальную сумму ваших платежей, договорившись о ежемесячном платеже, а не о настоящей цене продажи. Это позволяет им создавать видимость ценовой уступки, в то время как на самом деле они просто снижают ваш ежемесячный платеж, продлевая срок кредита или уменьшая и без того завышенную процентную ставку.

Если продавец пытается предложить вам только ежемесячные платежи, вежливо попросите показать цену покупки и обсудите возможные корректировки. Если продавец колеблется или категорически отказывается, это может быть признаком того, что вам следует обратиться в другую компанию.

Наконец, обратите особое внимание на общую стоимость при доставке (OTD). Помимо налогов и государственных сборов, дилеры добавляют множество необоснованных дополнительных платежей (часто называемых «платой за оформление документов»). Эти платежи могут включать дорогостоящие и сомнительные дополнения, такие как травление стекол или защитные покрытия, которые могут стоить на сотни долларов дороже. Все это увеличивает окончательную цену автомобиля, и все это подлежит обсуждению . Они могут сказать вам, что категорически не могут отменить плату за оформление документов, но если они хотят продать машину, а вы настаиваете, они найдут способ предложить дополнительную скидку.

Рекомендованная производителем розничная цена (MSRP), цена на этикетке, цена по счету-фактуре и рыночные цены.

При обсуждении цены автомобиля важно быть знакомым со следующими терминами:

Рекомендованная производителем розничная цена ( РСР ) — это цена, по которой, по мнению производителя, дилер должен продавать новый автомобиль. Однако важно помнить, что дилеры и автопроизводители являются совершенно отдельными организациями — например, продавцы Mazda не являются сотрудниками Mazda — и поэтому не обязаны продавать по РСР. (См. «Цена на этикетке»).

Цена на ценнике. Это окончательная цена, указанная на наклейке на окне нового автомобиля. Теоретически, она должна совпадать с рекомендованной розничной ценой (MSRP). Однако некоторые дилеры добавляют к MSRP так называемую «рыночную корректировку», указывая цену на ценнике выше, чем MSRP. Обычно это происходит с редкими и востребованными автомобилями, но не всегда. В 2020 и 2021 годах, когда пандемия COVID-19 серьезно повлияла на цепочки поставок и производство новых автомобилей, некоторые дилеры даже добавляли рыночные корректировки к ценам на Toyota Corolla.

Цена по накладной. Теоретически, цена по накладной — это то, что дилер платит производителю за автомобиль. Если Mazda устанавливает цену по накладной в размере 30 000 долларов, а рекомендованную розничную цену (MSRP) — 33 000 долларов, то цель компании — обеспечить дилеру прибыль в размере примерно 3,000 долларов с каждой продажи, не считая затрат на техническое обслуживание, маркетинг и другие расходы. Однако в реальности производители и дилеры часто скрывают истинную цену, которую они платят за каждый автомобиль. Дилеры получают скидки и дополнительные бонусы в зависимости от количества проданных автомобилей. В некоторых случаях можно услышать о продаже автомобилей «ниже цены по накладной». Это может быть связано с тем, что дилеру нужно было распродать свои запасы, и он продал их себе в убыток. Однако чаще всего причина заключается в том, что дилер приобрел автомобиль по цене ниже цены по накладной и все равно получил прибыль от продажи.

Рыночная цена. Рыночная цена — это средняя цена, которую потребители платят за автомобиль. В большинстве случаев покупатели автомобилей платят цену, которая находится между ценой по накладной и рекомендованной розничной ценой (MSRP).

Из всех этих цен рыночная цена является наиболее важной. Автодилеры платят огромные суммы за базы данных, которые предоставляют им точную информацию — даже сегодня — о том, как быстро продается каждая модель автомобиля в вашем регионе и по всей стране. Когда продажи идут бойко, дилер придерживается цены. Когда продажи идут медленно, ваши шансы получить скидку возрастают. Все сводится к первому пункту: проведите исследование и тщательно подготовьтесь.

Используйте обратную психологию

Продавцы автомобилей используют множество психологических приемов, которые они применяют практически к каждому покупателю. Вам следует знать об этих приемах, чтобы противостоять им. Однако в некоторых случаях вы даже можете использовать их в своих интересах.

Прямое давление

Автодилеры хотят продать вам машину сегодня же . Они скажут что угодно, чтобы вы подумали, что желаемая вами машина может быть недоступна завтра, или что другой покупатель готов заплатить больше. Дилеры ненавидят переговоры по телефону или электронной почте, потому что они не могут оказать такое же давление, и проще закончить разговор или проигнорировать их по электронной почте. Часто они отказываются обсуждать цены, пока вы не приедете в автосалон лично.

Это происходит потому, что дистанционные переговоры лишают агентов одного из их самых мощных инструментов: эмоций, вызываемых ощущением близости к автомобилю, который вы хотите купить.

Если вы по телефону спросите агента о лучшей цене, вы сводите на нет его преимущество. Но будьте осторожны: хорошие агенты умело убедят вас назначить встречу в агентстве, не называя цену. Просто вежливо, но твердо сообщите им, что если они не смогут назвать окончательную, полную цену по телефону, вы будете искать выгодное предложение в другом месте.

Вы также можете использовать свое присутствие в автосалоне в качестве рычага давления. Соглашайтесь на визит в автосалон только после того, как цена будет согласована. Нет причин этого не делать. Я купил машину в автосалоне в двух штатах от меня и завершил всю сделку из дома . В первый же день, когда я приехал в автосалон, я забрал машину и поехал на ней домой.

Вы можете, и даже должны, использовать конкурентное давление в своих интересах, получив предложения от нескольких агентств. Мы обсудим это чуть позже.

«Мне следует спросить своего менеджера».

Это один из старейших и самых раздражающих трюков в автосалонах. Автосалоны устроены таким образом, что только менеджеры, а не сами продавцы, имеют право вести переговоры о цене. Поэтому каждый раз, когда вы просите о более выгодной цене, продавцу приходится «пойти к своему начальнику», оставляя вас нетерпеливо ждать за столом. Иногда они исчезают на 15 минут, и вы начинаете гадать, действительно ли они ищут своего начальника или просто вышли покурить. Часто бывает и то, и другое.

Они рассчитывают на ваше нетерпение. После нескольких раундов «Позвольте мне спросить у начальника» вы неизбежно устанете и потеряете терпение! Но вы можете сделать то же самое, если вам нужно посоветоваться с супругом или родителем. Вы можете использовать эту тактику, чтобы снять напряжение и спокойно все обдумать (даже если на другом конце провода никого нет). Вы даже можете сделать их «сложным человеком» в переговорах. Это может показаться глупым, но это работает.

Договоры о замене следует обсуждать отдельно.

Хотя вы почти всегда получите лучшую цену за свой подержанный автомобиль, продав его частным образом, удобство обмена в автосалоне может быть заманчивым. Естественно, вы всегда захотите знать реальную стоимость своего автомобиля при обмене, и именно здесь оценки Kelley Blue Book и NADA становятся бесценными. Различные автосалоны предлагали мне на тысячи долларов больше или меньше за мой старый автомобиль, что делает этот момент важнейшей частью процесса переговоров.

Однако крайне важно получить от дилера ценовое предложение по вашему автомобилю, сдаваемому в зачёт, которое полностью отличается от цены нового автомобиля, который вы хотите купить. Как дилеры любят показывать вам только ежемесячный платеж по кредиту, чтобы скрыть реальную стоимость автомобиля, так и они часто включают стоимость вашего автомобиля, сдаваемого в зачёт, в цену нового автомобиля. Таким образом, они могут занизить стоимость вашего автомобиля, сдавая его в зачёт, и создать впечатление, что они предоставляют вам скидку в тысячи долларов на новый автомобиль. Или наоборот — они могут казаться, что предлагают вам отличную цену за ваш автомобиль, сдавая его в зачёт, но завышать цену нового автомобиля. (Они попытаются понять, что для вас важнее всего, и предложат вам это.)

На самом деле, вы можете получить справедливую цену за свой старый автомобиль и одновременно скидки на новый. Именно к этому вы и стремитесь, и этого можно достичь, только если вы будете рассматривать оба показателя отдельно.

Когда вы вспомнили о замене автомобиля?

Автодилеры хотят знать, собираетесь ли вы обменять свой старый автомобиль — на самом деле, это может быть один из первых вопросов, которые они задают. Один из приемов, который вы можете использовать, — это немного поколебаться, когда вас спросят об обмене. Скажите что-нибудь вроде: «Я еще не решил. Думаю, я оставлю свою старую машину как запасную». Или что-нибудь еще, что вам подходит. Тогда, после того как вы договоритесь о цене нового автомобиля, вы можете внезапно решить, что все-таки хотите обменять свой старый.

В мире покупки автомобилей это эквивалентно заказу двойной порции курицы в Chipotle после того, как вы уже съели первую. Это предотвращает влияние размера первой порции на осознание её размера.

Эффективность этой стратегии спорна. Главное — следовать моему первому совету, обеспечив отдельные переговоры о цене нового автомобиля и его стоимости при обмене, тогда результат должен быть одинаковым. Утаивание информации о стоимости старого автомобиля обычно раздражает продавца. Возможно, вас это не беспокоит; в конце концов, вы пытаетесь заключить лучшую сделку, а не завести друга.

Развязать войну ставок

После того, как вы изучили и точно определили марку, модель, год выпуска и комплектацию нужного вам автомобиля, зайдите на такие сайты, как Cars.com , CarGurus и AutoTrader, чтобы найти ближайшие дилерские центры, у которых есть этот автомобиль в наличии. Запишите также номер автомобиля в наличии у каждого дилера. Это не только сэкономит вам время, но и покажет, что вы умны, а не наивны.

Затем выполните следующие шаги:

1. Попросите первого дилера узнать окончательную цену за его автомобиль.
2. Сообщите второму агенту, какое предложение сделал первый агент, и спросите, может ли он сделать более выгодное предложение.
3. Передайте третьему агенту ваше лучшее предложение и спросите, сможет ли он его перебить.

И так далее.

Этот метод весьма эффективен, потому что:

• Это позволяет заранее договориться о наилучшей цене по телефону, так что вам останется только прийти и оплатить.
• Это лишает агентов возможности использовать манипулятивные методы.
• Это сэкономит вам тысячи долларов.

Если вас не интересует какой-то конкретный цвет или опция, вы можете воспользоваться «трюком с одним электронным письмом», чтобы получить лучшее предложение на свой новый автомобиль.

Скажите «нет» ненужным дополнениям.

Исследование Consumer Reports показало, что большинство покупателей никогда не используют расширенную гарантию . И даже те, кто это делает , в итоге теряют деньги: средняя стоимость гарантии (1,214 долларов) превышает среднюю стоимость покрываемого ремонта (837 долларов).

Вместо того чтобы покупать расширенную гарантию, приобретите надежный автомобиль с хорошей заводской гарантией и хорошо за ним ухаживайте. Исключением может быть европейский автомобиль, ремонт которого обходится дорого, и вы планируете эксплуатировать его много лет. В этом случае вы можете взвесить все «за» и «против» покупки расширенной гарантии. Как и в случае с любым другим товаром, цена гарантии подлежит обсуждению, и, что более важно, вам не обязательно покупать ее при покупке. Часто гарантию можно приобрести в течение года после покупки нового автомобиля, и некоторые дилерские центры по всей стране продают такие гарантии по выгодным ценам.

Ещё один способ обмана ничего не подозревающих дилеров — это «рекомендованные дополнительные услуги», такие как защита лакокрасочного покрытия, герметики для колёс и тому подобное. Но, как и драгоценности на круизном лайнере, эти дополнительные услуги у дилеров неоправданно завышены в цене.

Для наглядности приведем приблизительные цены на наиболее распространенные дополнительные услуги, устанавливаемые дилером, и то, сколько бы вы заплатили за точно такую ​​же услугу в другом месте:

Еще одна дополнительная услуга, которую дилеры пытаются продать клиентам, оформляющим автокредит, — это страхование от потери стоимости нового автомобиля (gap insurance). Если ваш новый автомобиль попадет в аварию и страховая компания признает его непригодным к эксплуатации, выданный вам чек может не покрыть всю сумму, которую вы еще должны по автокредиту из-за амортизации, процентов и любых дополнительных финансовых обязательств, которые вы могли предоставить, таких как налог с продаж или гарантия. Страхование от потери стоимости нового автомобиля покроет разницу, чтобы вы не остались без машины и не понесли убытки. Однако страхование от потери стоимости нового автомобиля у дилеров часто стоит слишком дорого. Вместо этого попросите свою страховую компанию предоставить вам эквивалентную услугу, которую иногда называют «страхованием замены нового автомобиля».

Обратите особое внимание на вопросы финансирования.

Проценты по автокредиту могут увеличить общую стоимость автомобиля на тысячи долларов.

При кредите в 30 000 долларов на 5 лет под 7% годовых (к сожалению, это распространенная ставка для автокредитов в 2024 году) вы в конечном итоге заплатите 5 642 доллара процентов за весь срок кредита. Это увеличит стоимость автомобиля почти на 20%!

Чтобы снизить стоимость финансирования покупки автомобиля, следуйте этим рекомендациям:

• Согласитесь на более высокий ежемесячный платеж, чтобы сократить срок кредита (5 лет лучше, чем 6; а 3 или 4 года лучше, чем 5!).
• Прежде чем обращаться к агенту, получите предложение по финансированию от кредитного союза; это может оказаться намного выгоднее.
• Внесите первоначальный взнос и не оплачивайте налог с продаж или дополнительные сборы.

Воспользуйтесь нашим калькулятором автокредитов, чтобы узнать, как различные процентные ставки и условия влияют на сумму выплаченных вами процентов.

Дополнительные советы от Money Under 30

• Сколько следует потратить на новый автомобиль?
• Калькулятор доступности автомобиля
• Как выгодно оформить кредит на автомобиль

مصادر خارجية

• Келли Синяя книга (Оценка стоимости подержанных автомобилей при обмене)
• АвтомобильГурус (Для определения стоимости подержанных автомобилей)
• Автомобиль и водитель (Для автолюбителей: обзоры)
• Consumer Reports (Для оценки надежности и удовлетворенности потребителей)
• Рейтинги безопасности IIHS (Для краш-тестов и оценки безопасности)