Искусство профессиональных переговоров на рабочем месте: как вести себя с неизвестными сторонами

Я собираюсь начать процесс переговоров на своем рабочем месте. Вопрос о формулировании ваших запросов на основе ответа переговорщика — как бы вы справились с этим, если бы вы не знали переговорщика хорошо или вообще не знали его? - Медиаанализ

Похвалы заслуживает этот профессионал в сфере СМИ за то, что он уделил время подготовке к переговорам о повышении зарплаты (или продвижении по службе , гибком графике , чем-то еще?). Прежде чем что-либо просить, необходимо четко понимать, чего вы хотите — например, насколько вы хотите повысить зарплату и будете ли вы говорить только о базовой зарплате или о других видах компенсации. Также необходимо максимально четко объяснить ситуацию другому участнику переговоров — например, чего он хочет, каковы его ограничения и как он общается.

Важность адаптации вашего стиля переговоров

Если вы сможете адаптировать свой стиль ведения переговоров, чтобы преодолеть разрыв между тем, чего хотите вы, и тем, чего хочет другой переговорщик, у вас будет больше шансов добиться положительного результата. Возьмем, к примеру, переговоры о заработной плате. Если вы знаете, что другой переговорщик получил строгие указания сократить зарплату, вы можете вместо этого потребовать немедленную премию или поощрение за результаты работы. Если вы знаете, что он ставит во главу угла справедливость в своей управленческой команде, вам нужно будет убедить его в том, что ваша роль, опыт и/или результаты отличаются от ваших коллег, чтобы снять вопрос о справедливости с повестки дня. А если вы знаете, что он склонен фокусироваться на цифрах при принятии решений, постройте свой аргумент вокруг цифр — например, недавних результатов работы и их текущего влияния на чистую прибыль.

Как найти полезную информацию о людях, с которыми вы ведете переговоры

Обычно вашим первым партнером по переговорам является ваш непосредственный руководитель. Вам также может потребоваться поговорить с их руководителем, кем-то из отдела кадров или руководителем компании, в зависимости от того, сколько лиц, принимающих решения, вовлечены в то, о чем вы спрашиваете, и какой процесс применяется в вашей компании. Подумайте о предыдущих взаимодействиях с людьми, с которыми вам предстоит вести переговоры. Когда они приводят аргументы, они сосредотачиваются на данных, эмоциональном весе, рыночной стратегии или на чем-то еще? Проконсультируйтесь с коллегами об их взаимодействии и идеях (включая людей, которые покинули компанию и могут говорить более свободно). Поговорите с консультантами или поставщиками, которые в прошлом делали предложения этим же людям — даже если они не просят повышения зарплаты, они просят о сотрудничестве, — чтобы вы могли получить представление о том, как ваша компания принимает решения. По крайней мере, взгляните на обзоры Glassdoor, чтобы узнать, что говорится о коммуникации, отношениях или общей обстановке в вашей компании. *Примечание: эти оценки могут дать ценную информацию о культуре компании и преобладающих стилях переговоров.*

Как использовать переговоры для получения полезной информации: экспертные стратегии

Переговоры редко завершаются за одну встречу. Вы можете начать с разговора с руководителем, но затем вам, возможно, потребуется поговорить с другими или подождать, пока руководитель поговорит с другими и свяжется с вами. Будущие встречи дают вам второй шанс договориться о том, чего вы хотите, и крайне важно использовать информацию, полученную на предыдущих встречах. Внимательно слушайте, чтобы выявить полезную информацию, такую ​​как возражения руководителя, контраргументы к вашему предложению или ограничения. Затем вы можете предложить дополнительные объяснения, ответы или альтернативные варианты на будущих встречах. Задавайте вопросы , чтобы выявить конкретные детали и подготовить конкретные контраргументы. Если вы понимаете, почему другой человек сказал «нет», вы можете ответить на эти конкретные вопросы. *Совет эксперта: используйте методы активного слушания, чтобы точно понять точку зрения другой стороны.*

Важность взаимоотношений на рабочем месте

Знание того, с кем вы ведете переговоры, — это лишь одна из причин, почему отношения так важны на рабочем месте. В идеале вам необходимо хорошо знать своего руководителя и иметь с ним прочные рабочие отношения. Если к власти приходит новый руководитель, прочные связи на рабочем месте позволят вам быстро находить новую информацию. Если переговоры в вашей нынешней компании зайдут в тупик или дела пойдут не так, как ожидалось, наличие прочной сети контактов даст вам преимущество в поиске потенциальных клиентов и профессиональных рекомендаций, на которые вы сможете положиться, если вам придется искать другие возможности трудоустройства. *Примечание: построение прочных отношений с коллегами и руководителями расширяет возможности карьерного роста и снижает стресс на работе.*