Путь студента: как он создал проект по привлечению миллионов долларов за счет подписных платежей.

Тогда Зарина Бахадур и представить себе не могла, что вид измученной матери, с трудом пробирающейся сквозь ряды продуктового магазина, полностью изменит ее будущее.

Однажды, находясь в продуктовом магазине, она обратила внимание на мать, пребывающую в крайнем стрессе. Она несла на руках плачущего младенца, другого беспокойного ребенка, который тянул ее за собой, и тележку, переполненную детскими товарами — она выглядела совершенно измученной. Бахадур, тогда еще студент Калифорнийского университета в Ирвайне, наблюдал за этой сценой и задавался вопросом, насколько утомительно, должно быть, ходить по магазинам, покупая товары для ребенка, и одновременно справляться со всеми другими обязанностями родителя.

Эта сцена навсегда запечатлелась в ее памяти. Хотя у родителей было больше выбора, чем когда-либо прежде, огромное количество вариантов затрудняло, а не упрощало поиск подходящих детских товаров. Почему нельзя было упростить этот процесс? Супермаркеты были переполнены бесчисленным количеством детских товаров, но лишь немногие сервисы действительно упрощали процесс принятия решений.

Она не только заметила проблему, но и начала искать решения. В течение нескольких недель она проводила опросы среди родителей, изучала индустрию подписных коробок и выясняла, сможет ли она превратить эту идею в реальный бизнес.

Чем больше она об этом думала, тем яснее становилась необходимость. Родителям нужны были не просто товары для малышей; им нужна была система, которая облегчила бы родительские обязанности. Эта идея привела к запуску «123 Baby Box» — сервиса подписки, который ежемесячно доставляет семьям тщательно отобранные товары первой необходимости для малышей, соответствующие их возрасту.

Она начала с малого, тестируя идею еще будучи студенткой. В перерывах между лекциями она находила время для звонков клиентам. Поздно вечером она изучала поставщиков упаковки. По выходным она упаковывала коробки вручную. Не имея четкого плана, ей пришлось изучать каждый аспект бизнеса по мере его развития.

То, что начиналось как простая идея на полке в продуктовом магазине, быстро превратилось в прибыльную и быстрорастущую компанию. Но достичь этого было непросто.

От идеи до воплощения

Воспоминания о походе в продуктовый магазин запечатлелись в памяти Бахадура, но одной мысли было недостаточно; требовалось доказательство того, что родители действительно готовы заплатить за тщательно подобранный набор для новорожденного.

Первым делом она поговорила с родителями. «Я поговорила с матерями, чтобы понять, с какими самыми большими трудностями они сталкиваются», — сказала Бахадур. «Одной из распространенных проблем, которая всегда всплывала, был паралич анализа. На рынке тысячи товаров для детей, но молодые родители не всегда знают, что необходимо на каждом этапе развития». Такое огромное количество вариантов затрудняло родителям выбор, что же купить, подчеркивая необходимость скоординированного и не вызывающего стресса решения.

Именно поэтому Бахадур создал прототип того, что впоследствии стало называться «123 Baby Box», тщательно отбирая товары, которые были не только подходящими по возрасту, но и полезными, качественными и привлекательными. «Родителям нужны были не просто детские товары, — сказал Бахадур. — Им нужна была система, которая облегчила бы им жизнь».

Поначалу добиться успеха в продажах было непросто. Она совмещала учебу, создание веб-сайта и общение с родителями по отдельности. «Я изучала 11 предметов за один семестр, — сказала Бахадур. — В перерывах между лекциями я работала над проектом. Я находила время для друзей, но каждую свободную секунду посвящала созданию 123 Baby Box».

Затем наступил момент, изменивший всё. «Я поняла, что 123 Baby Box — это реальность, когда совершила свою первую продажу», — сказала Бахадур. «Кто-то поверил в мою идею настолько, что заплатил за неё, и это решило его проблему». Этот первый клиент не просто купил одну коробку; он оформил подписку на 12 месяцев, что стало признаком того, что она открыла для себя нечто действительно ценное.

Первоначальные показатели были многообещающими, но для превращения 123 Baby Box в реальный бизнес требовалось установить цены, обеспечить наличие товаров и придумать, как удержать клиентов.

«Изначально я закупала продукцию в небольших количествах, в основном у оптовых поставщиков», — сказала Бахадур. «Это было дорого, но мне нужно было определить спрос, прежде чем делать крупные заказы. Ценообразование было сложным — я хотела, чтобы коробки выглядели роскошно, но при этом были доступны по цене для родителей». Она добавила: «Сначала я экспериментировала с разными ценовыми уровнями, но поняла, что слишком много вариантов приводит к усталости от принятия решений. Поэтому я упростила все до нескольких четких и простых планов, что повысило конверсию».

Бизнес рос и развивался, но Бахадур поняла, что нескольких десятков клиентов недостаточно для поддержания роста. Ей нужно было расширяться.

Как компания 123 Baby Box выросла из студенческого общежития в компанию с миллионным оборотом

Как только Бахадур начала привлекать своих первых клиентов, она поняла, что у нее есть жизнеспособная идея. Но для превращения 123 Baby Box из побочного проекта в устойчивый бизнес потребовалось решить более сложную задачу: масштабирование.

Я быстро понял, что три ключевых фактора определяют успех или неудачу бизнеса: исследование рынка , управление цепочкой поставок и обратная связь от клиентов.

«Прежде чем потратить хоть копейку, я изучил рынок детских товаров и поговорил с сотнями родителей», — сказал Бахадур. «Усталость от принятия решений оказалась серьезной проблемой. Матери были ошеломлены огромным выбором, тратя часы, пытаясь понять, что на самом деле нужно их детям». Это подчеркнуло потребность в скоординированном решении на основе подписки, которое экономит время родителей и исключает догадки.

После подтверждения наличия спроса следующей задачей стало обеспечение возможности доставки коробок в больших масштабах. Бизнес, основанный на подписке, зависит от способности стабильно выполнять заказы; это их жизненная сила. «Задержка или неправильный заказ могут легко привести к отмене подписки», — сказал Бахадур. «Поэтому я наладил отношения с поставщиками на раннем этапе и договорился о гибких условиях. Таким образом, я мог увеличивать или уменьшать заказы, не замораживая большие суммы денег в запасах».

Прислушиваться к клиентам стало так же важно, как и привлекать их. «Клиенты доверяли мне и верили, что я упрощу им жизнь», — сказал Бахадур. «Я создал прямые каналы обратной связи с помощью опросов, личных сообщений и электронных писем после покупки. Каждая корректировка, от выбора продукта до дизайна упаковки, основывалась на реальных отзывах клиентов».

Одно ключевое открытие изменило все: «Теперь мы наполняем каждую коробку одним товаром из шести разных категорий», — сказал Бахадур. «Такая структура поддерживает интерес родителей и снижает количество отмен заказов».

Улучшение качества продукции и надежная гарантия выполнения заказов заложили прочный фундамент для компании 123 Baby Box, но для реального роста потребуется внешнее финансирование.

В условиях растущего спроса расширение компании 123 Baby Box перестало быть просто попыткой идти в ногу со временем; речь шла о подготовке к реальному, долгосрочному росту. Бахадуру требовался капитал для расширения запасов, маркетинга и логистики.

Для эффективного расширения бизнеса она начала представлять свою идею инвесторам и участвовать в конкурсах стартапов.

Бахадур понимала, что ей нужен капитал для масштабирования, но участие в конкурсах стартапов и презентация идей инвесторам стали для нее совершенно новым вызовом. «У меня не было связей в мире венчурного капитала, и мне пришлось все осваивать с нуля», — сказала она. Тем не менее, она смело окунулась в это дело.

Ее опыт показывает, что понимание причин провала большинства побочных проектов и того, что действительно приносит успех, имеет решающее значение при запуске любого нового бизнеса.

Самым большим ее достижением стала победа в конкурсе новых предприятий Калифорнийского университета в Ирвайне, которая обеспечила ей финансирование и авторитет, позволившие вывести бизнес на более высокий уровень.

Заложив прочный фундамент и получив доступ к капиталу для роста, компания 123 Baby Box была готова выйти за рамки своих первоначальных успехов.

Маркетинг, привлечение и удержание клиентов.

«Чего я точно не ожидал?» — сказал Бахадур. «Привлечение клиентов оказалось проще, чем я себе представлял, но настоящей проблемой стало удержание подписчиков. Если вы хотите запустить бизнес, основанный на подписке, сосредоточьтесь на удержании клиентов на раннем этапе».

Получив финансирование и наладив работу, Бахадур переключила свое внимание на развитие. Успех любого бизнеса, основанного на подписке, зависит не только от привлечения клиентов, но и от их удержания.

Ее первый большой успех пришел благодаря маркетингу с участием инфлюенсеров. «Первые 60 продаж пришли напрямую от инфлюенсеров, — сказала Бахадур. — Вместо того чтобы платить известным личностям, я отправляла коробки родителям с 20 000–50 000 подписчиков — людям, чья аудитория уже им доверяет».

Эта стратегия сработала. Эти небольшие блогеры поделились своим опытом распаковки посылок, и их заинтересованные подписчики начали оформлять подписку.

Наряду с влиятельными лицами, социальные сети стали основным двигателем роста, особенно TikTok и Instagram. «Контент, создаваемый пользователями, имел для нас первостепенное значение», — сказал Бахадур. «Реальные родители, делящиеся своим энтузиазмом по поводу коробок, привели к тому, что некоторые посты набрали сотни тысяч просмотров». Этот органический охват помог 123 Baby Box стать вирусным, что привело к постоянному потоку посетителей на веб-сайт.

Инфлюенс-маркетинг придал первоначальный импульс, но расширение принесло новые проблемы. «Нам приходилось постоянно тестировать новые платформы и адаптировать наши рекламные стратегии, чтобы оставаться впереди», — сказал Бахадур. «Нельзя слишком сильно полагаться на один канал, иначе рост застопорится».

Но привлечение клиентов — это только половина дела; настоящей проблемой было удержание подписчиков. «Успех или крах бизнеса, основанного на подписке, зависит от удержания клиентов», — сказал Бахадур. «Если клиенты не остаются, вам всегда приходится искать новых подписчиков».

Для повышения уровня удержания клиентов Бахадур протестировал различные стратегии:

• Скидка на первую коробку. «Мы протестировали различные модели ценообразования и обнаружили, что предложение 50% скидки на первую коробку устраняет сомнения», — сказал Бахадур. «Родители стали охотнее принимать решение, когда первоначальная стоимость казалась очевидным и простым выбором. Цель заключалась не просто в том, чтобы заставить их попробовать продукт, а в том, чтобы убедиться, что они останутся с нами».
• Эксклюзивные предложения по продлению подписки. Простой стимул — например, скидка в 10 долларов через 12 месяцев — помог снизить процент отсева.
• Значение, превышающее содержимое коробки. Вместо того чтобы просто рекламировать предложения, Бахадур разработала email-кампании, посвященные советам по воспитанию детей и особенностям детского развития. Она сказала: «Если вы предлагаете ценность, выходящую за рамки просто продажи, клиенты остаются вовлеченными».

Этот подход оправдал себя. Сосредоточившись как на привлечении, так и на удержании клиентов, компания 123 Baby Box продолжала расти, не прибегая к интенсивным рекламным расходам.

Основные проблемы, которые едва не сорвали проект 123 Baby Box, и как он их преодолел.

По мере роста компании 123 Baby Box Бахадур быстро поняла, что расширение бизнеса по подписке сопряжено с уникальными трудностями. Одной из самых больших проблем, с которыми она столкнулась на начальном этапе, было управление запасами.

Бахадур сказал: «Закончиться товаром — это, конечно, хорошая проблема, не правда ли? Сначала я думал, что распродажа всего товара означает успех. Но на самом деле это означало, что мы не смогли удовлетворить спрос».

Клиенты ожидают надежности — если они оформляют подписку, они ожидают, что их посылки будут доставляться вовремя, каждый раз.

Поначалу она полностью полагалась на внешних поставщиков продукции, но это быстро стало препятствием. Она говорит: «У поставщиков заканчивались запасы, накапливались задержки с доставкой, а цены колебались. Мы не контролировали скорость производства или наличие товаров на складе, и клиентам было все равно, виноват ли в этом поставщик — им просто нужны были их заказы».

Для решения этой проблемы она предприняла серьезные шаги: разработала собственную производственную линию.

«Мы по-прежнему работаем с внешними брендами, но наша основная продукция теперь — собственная», — сказала Бахадур. «Это означает отсутствие внезапных дефицитов, неожиданных задержек и компромиссов». Контролируя производство, она обеспечила стабильное качество, более высокую рентабельность и меньше проблем с выполнением заказов.

Ещё одной проблемой стала логистика и выполнение заказов. В то время как многие стартапы полагаются на сторонних поставщиков логистических услуг (3PL), Бахадур сохранила обработку заказов внутри компании. «Это критически важная часть взаимодействия с клиентом, — говорит она. — Бизнес, основанный на подписке, зависит от стабильности, и мне нужен был прямой контроль».

Вместо того чтобы передавать операции на аутсорсинг, компания выстроила тесную координацию между складом, логистической командой и службой поддержки клиентов.

Она сказала: «В течение дня я проверяю наличие товаров на складе, сроки доставки и эффективность выполнения заказов. Мы постоянно вносим коррективы, чтобы предотвратить любые заторы».

Благодаря переходу на собственное производство и контролю за выполнением заказов, компания 123 Baby Box смогла расшириться, не столкнувшись с обычными проблемами роста, характерными для стартапов, работающих по подписочной модели.

Чтобы оставаться впереди, Бахадур и ее команда постоянно тестируют новые стратегии роста, обеспечивая, чтобы 123 Baby Box оставался в центре внимания родителей, ищущих более простой способ покупки необходимых товаров для малышей.

Уроки и советы для начинающих предпринимателей

Создание бизнеса на основе подписки с нуля — еще будучи студенткой — преподало Бахадур уроки, на усвоение которых большинству предпринимателей требуются годы.

Один из самых важных моментов? Начинайте, даже если вы к этому не готовы.

«Многие ждут идеального момента, но он никогда не наступает», — сказал Бахадур. «Я запустил 123 Baby Box, прежде чем всё понял. Если бы я подождал, пока почувствую себя полностью готовым, я бы, возможно, до сих пор ждал. Ключ к успеху — начинать с малого: протестировать идею, прислушаться к отзывам и дорабатывать её по ходу дела».

Такой образ мышления помог ей преодолеть трудности на начальном этапе, от понимания логистики до освоения методов продвижения своего бизнеса.

Управление временем было первостепенной задачей. Совмещать 11 академических предметов с ведением бизнеса означало использовать каждую свободную минуту. «Мне приходилось строго следить за тем, как я трачу свое время, — сказал Бахадур. — Каждая свободная минута уходила на достижение прогресса. Даже если я не мог посвятить работе целые дни, я старался работать над этим постепенно, шаг за шагом, каждый день».

Ещё один важный урок? Прислушивайтесь к своим клиентам — постоянно.

Бахадур основала 123 Baby Box, опираясь на прямые отзывы клиентов, и этот подход она никогда не прекращала. «Клиенты расскажут вам, что им нравится, а что нет, — сказала она. — Ваша задача — слушать и адаптироваться». Одно из самых важных изменений, которое она внесла — добавление одного продукта из шести разных категорий в каждую коробку — произошло непосредственно на основе отзывов подписчиков.

Ставьте четкие и измеримые цели. «Сказать: „Я хочу начать свой бизнес“ — это не настоящая цель», — сказал Бахадур. «Я сказал себе, что хочу набрать 100 платных подписчиков до окончания учебы. Это дало мне что-то конкретное, к чему можно стремиться».

В конце концов, качество исполнения всегда превосходит совершенство.

Бахадур сказал: «Я вижу много людей, застрявших на этапе планирования. Они тратят месяцы на доработку своей идеи вместо того, чтобы показать ее реальным клиентам. Лучший способ учиться — это делать».

Сейчас, имея тысячи активных подписчиков и более миллиона долларов привлеченных средств, история Бахадура доказывает, что действия — даже когда все не идеально — могут привести к отличным результатам.

Коробка для будущего малыша 123

Расширение аудитории 123 Baby Box до тысяч подписчиков и привлечение более 1 миллиона долларов финансирования было лишь началом.

Бахадур сказал: «Мы не остановимся на подписке на подарочные наборы. Родителям нравятся товары в наших наборах, поэтому мы расширяем свою деятельность, переходя к прямым продажам потребителям. Вскоре они смогут покупать любимые детские товары в любое время, без необходимости оформления подписки».

Помимо электронной коммерции, Бахадур осваивает огромный неиспользованный рынок — корпоративное партнерство.

Она сказала: «Компании всегда ищут значимые преимущества для сотрудников. Подписка на 123 Baby Box — идеальное дополнение для работающих родителей». Ее команда уже ведет переговоры с корпоративными партнерами о включении 123 Baby Box в пакеты льгот для сотрудников, что создаст совершенно новый источник дохода.

В планах также международная экспансия. «Мы протестировали мировые рынки, и спрос есть», — сказал Бахадур. «Родителям во всем мире нужны высококачественные и удобные товары для детей, и мы хотим донести до них продукцию 123 Baby Box».

То, что начиналось как способ помочь одной измученной матери в продуктовом магазине, превратилось в компанию, которая помогает тысячам людей. И для Бахадура это только начало.

Она добавила: «Этот проект начинался как способ помочь одной измученной матери в продуктовом магазине. Теперь мы облегчаем жизнь тысячам людей — и это только начало».

См. также: Дополнительные проекты: почему большинство из них терпят неудачу и что действительно приносит успех?

• Как два геймера создали бренд аксессуаров для настольных игр стоимостью 140 долларов. ألف دولار
• Как социальный работник открыл магазин на Etsy, который стоит... 10 000 долларов Для продажи цифровых шаблонов
• Как этому художнику удаётся зарабатывать больше 5? 1 доллар в месяц от ترخيص أعمالها الفني