Как продвигать электромобили: проверенные стратегии от экспертов по продажам эвакуаторов
Профессиональные продавцы любят говорить о «процессе продаж» — проверенном и надежном методе, который ведет каждого клиента от любопытства до заключения сделки. Однако когда дело доходит до электромобилей (ЭМ), эти традиционные подходы могут оказаться неэффективными, и дилерам придется искать способ интегрировать их в свои обычные методы. Но что, если я скажу вам, дорогие дилеры, что в современных дилерских центрах представлен целый класс транспортных средств, требующих внимания? точно таким же образом Как работать с электромобилями, чтобы добиться успешного и привычного процесса продаж?
Эта категория: Тяжелые эвакуаторы. Вот чем продажа одного очень похожа на продажу другого, с акцентом на: Продажи электромобилей и Маркетинг электромобилей.
Всё верно, экологи! Продажа пикапа, предназначенного для буксировки, человеку, который покупает его в первую очередь для буксировки прицепа, лодки или автодома, — дело деликатное, требующее от продавцов (и менеджеров по продажам) большего терпения и сочувствия к своим клиентам и как можно меньше раздумывать над вопросом: «Что мне сделать, чтобы убедить вас купить этот автомобиль сегодня?». Разбирая все эти «почему» и «как», вы, думаю, согласитесь, что все наши сегодняшние советы по продаже тяжёлых грузовиков помогут вам продавать электромобили Plus чаще и по более высоким ценам. Всё дело в понимании. Рынок электромобилей и Стратегии продаж электромобилей.
1. Фаза открытия: где заключается сделка
Когда дело доходит до тяжелых тягачей, большинство умных дилеров понимают, что их клиенты может быть Они лучше вас понимают свои индивидуальные потребности, но все равно будет полезно пересмотреть это понимание на этапе ознакомления в процессе продаж.
Учел ли заказчик вес прицепа, а также вес каждого человека и всего остального, что находится внутри? А как насчет веса воды, инструментов или животных? Полностью ли они понимают концепции GVWR (полная масса транспортного средства) и GCWR (полная масса автопоезда), а также разницу между массой прицепа и нагрузкой на дышло? Будет ли у них достаточно запаса хода при полной загрузке на стандартном топливном баке или им понадобится дополнительный бак? А как насчет будущего — думают ли они о модернизации своего автофургона или о перевозке более крупных грузов на большие расстояния?
Другими словами, клиент должен быть уверен, что автомобиль, который он собирается у вас купить, будет соответствовать его потребностям и вписываться в его образ жизни. اليوم, а также удовлетворяя их потребности в обозримом будущем. Вот как это выглядит в грузовике, но теперь применим это к электромобилю.
Составил ли клиент карту маршрутов, по которым он будет ездить каждый день, чтобы иметь возможность водить машину? Это может показаться глупым для вас и меня, но что, если бы им пришлось полагаться на одно-единственное быстрое зарядное устройство постоянного тока на длинной загородной дороге для зарядки своего электромобиля? Что делать, если они думают, что 200 миль — это 200 миль, но им нравится ездить со скоростью 80+ миль в час (на шоссе I-290 в Чикаго это минимум (Что касается безопасной скорости передвижения), понимают ли они, что скорость влияет на дальность полета так же, как и погода?
Такие инструменты, как Chargeway, отлично помогают дилерам объяснять скорость зарядки электромобилей, влияние скорости и рельефа на запас хода и — особенно в эпоху адаптеров NACS — где покупатели подержанных или взятых в лизинг электромобилей могут зарядить их и снова отправиться в путь. *Примечание эксперта: Агентам следует подчеркнуть важность понимания доступной инфраструктуры зарядки, особенно с учетом быстрого развития технологий зарядки.*
В любом случае, продавцы, которые на этапе знакомства тратят время на то, чтобы понять потребности своих клиентов, и становятся их консультационными партнерами, осуществят продажу, те, кто торопит процесс, этого не сделают, а те, кто продает своим клиентам не то, создадут для агентства проблему (если не дорогостоящий судебный процесс).
2. Опции действительно важны: почему вам следует знать характеристики электромобиля
Когда вы продаете традиционный кроссовер с двигателем внутреннего сгорания типичному покупателю из пригорода, изменение уровня отделки салона обычно не влияет на то, как он использует автомобиль. Возможно, им придется дольше нажимать на педаль газа, чтобы разогнаться до скоростных показателей на шоссе, или использовать тканевые сиденья вместо кожаных или веганских, но они все равно смогут перевезти 5–7 человек из пункта А в пункт Б с той же общей эффективностью.
Но совсем другая история, когда речь идет о грузовиках, которые будут использоваться для тяжелых работ. Здесь разница между передаточными числами одной оси и другой может существенно повлиять на комфорт водителя, возможности буксировки и экономию топлива. Переход от однотонного грузовика, который немного превышает бюджет клиента, к полутонному грузовику, который есть у вас в автосалоне, может подвергнуть кого-то серьезным травмам или смерти.
В электромобиле (ЭМ) разница может быть не столь радикальной, Но разница между Nissan LEAF SV Plus с запасом хода 212 миль и Nissan LEAF S с запасом хода 149 миль? Это может означать разницу между тем, доберетесь ли вы до дома бабушки за три часа или за пять часов – Предположим, что клиент вообще сможет найти порт CHAdeMO.! *Примечание: порты CHAdeMO — это устаревший стандарт для быстрой зарядки электромобилей, и продавцам следует проверять их доступность в регионе.*
Может возникнуть соблазн перевести клиента на автомобиль, имеющийся у вас в наличии (особенно если это старый автомобиль с высокой нормой прибыли), но в этом случае долгосрочные неудобства не стоят краткосрочной выгоды. *Совет профессионалов: сосредоточьтесь на точном удовлетворении потребностей клиента, особенно в отношении фактического запаса хода электромобиля.*
3. Информация — ваш друг: основа доверия в отношениях с клиентами
Это может показаться похожим на фазу открытия, но воспринимайте это как часть совета «семь раз отмерь, один раз отрежь». Другими словами, клиент может подумать, что заказанный им пятиколесный кемпинговый прицеп весит 11,000 2 фунтов, но так ли это на самом деле? Добавлены ли какие-либо опции или функции (см. № XNUMX), которые делают его тяжелее? Получите информацию у производителя прицепа или авторизованного дилера и подтвердите как можно больше деталей. Эта дополнительная работа поможет обеспечить безопасность клиентов и укрепить доверие.
Аналогично вам придется пересмотреть свои предположения, когда речь заходит об электромобилях (ЭМ). Действительно ли эта ежемесячная поездка в 300 миль составляет 300 миль или 330 миль? Доступно ли более одного варианта доставки по предпочтительному маршруту? Может ли клиент завершить поездку, не меняя стиль вождения? Готовы ли они изменить свое место жительства и как долго это продлится?
Когда речь заходит об электромобилях, особенно подержанных, которые поступили на вашу стоянку в рамках сделки обмена, с которой вы, возможно, не очень хорошо знакомы, я не могу не подчеркнуть, насколько приложения для планирования маршрутов, такие как Chargeway или A Better Route Planner, помогают продавцам уверенно и точно отвечать на вопросы об электромобилях, вызывать доверие и увеличивать количество рекомендаций. *Примечание: использование специализированных приложений для планирования маршрутов обеспечивает точность информации и помогает обеспечить превосходное качество обслуживания клиентов.*
4. Важность послепродажной поддержки при продаже грузовых автомобилей
Успешные продавцы регулярно общаются не только с потенциальными клиентами, которые все еще находятся на этапе исследования, но и с клиентами, которые уже совершили покупку. Так же, как владельцы автофургонов знают друг друга, продавцы грузовиков, получающие положительные отзывы о местном дилере, который стремится удовлетворить потребности своих клиентов и предоставить им подходящий грузовик, также знают других владельцев автофургонов, которым может понадобиться аналогичный грузовик.
Действительно, продавцы автофургонов могут рассчитывать на бонус в размере 100 долларов за рекомендацию своим клиентам, но одних денег недостаточно. Они должны доверять вам своих клиентов. обеИ постройте это доверие, выполнив шаги 1–3, упомянутые выше. *Примечание: установление доверия с другими торговыми представителями имеет большое значение для увеличения числа будущих рекомендаций.*
Не нужно быть гением, чтобы думать: понимание продаж электромобилей.
Если есть компания, которая полностью понимает, как помочь клиентам понять, подходит ли электромобиль их сегодняшнему образу жизни, работы и вождения, то это BMW. Их подход, вдохновленный Apple Genius Bar, помогает потребителям устанавливать разумные ожидания, понимать скорость зарядки и формировать лояльность клиентов. Именно поэтому они заслужили первое место в исследовании J.D. Power US Electric Vehicle Experience (EVX) Ownership Study за последние несколько лет. *Примечание: программа BMW Genius направлена на предоставление исчерпывающей информации об электромобилях.*
В чем причина постоянного прогресса BMW? Похоже, речь идет об образовании. «Покупатели электромобилей впервые получают минимальное образование или подготовку», — объясняет Брент Грубер, исполнительный директор подразделения электромобилей компании J.D. Power. «Представители дилеров и производителей играют важную роль в качестве передовых обучающих лиц, но когда дело касается электромобилей, специального обучения, необходимого для сокращения кривой обучения, часто не происходит. Отсутствие обучения покупателей — это то, что мы видим у всех брендов». *Это указывает на важность обучения сотрудников в сфере продаж электромобилей.*
И если вы все еще не до конца уверены, что вам нужно научиться продавать электромобили, чтобы добиться успеха в автосалоне, подумайте еще раз. *Для успеха на растущем рынке электромобилей необходимо уделять особое внимание образованию и специальным знаниям.*
В целом 94% владельцев полностью электрических транспортных средств (BEV) с большой вероятностью рассмотрят возможность покупки еще одного BEV в качестве своего следующего транспортного средства, что соответствует процентному показателю, соответствующему числу покупателей, приобретающих автомобиль впервые. Производителям следует учитывать сильную приверженность потребителей электромобилям, поскольку высокий уровень намерения повторной покупки дает возможность сформировать лояльных к бренду клиентов, если опыт окажется положительным. Фактически, за последние несколько лет процент намерений выкупить полностью электрические автомобили колебался незначительно и составлял 94–97%. Исследование этого года также показало, что только 12% владельцев полностью электрических транспортных средств, вероятно, рассмотрят возможность замены своего электромобиля на автомобиль с двигателем внутреннего сгорания (ДВС) при следующей покупке.
Друзья, послушайте человека, перешедшего на электромобили и заключившего множество сделок с автомобилями: если бы вы относились к каждому покупателю электромобиля так же, как торговый представитель автопарка относится к покупателю грузовика, вы бы продали много электромобилей. А если вы достаточно смелы, чтобы обратиться за рекомендацией, вы обнаружите, что покупатели электромобилей знают других покупателей электромобилей.
Счастливой победы!
Комментарии закрыты.